中國茶網資訊：近兩年，安化黑茶在一系列以政府為主導的強勢品牌推廣中，迅速確立了行業定位，大有趕超當年普洱茶之勢。長期以來，湖南黑茶都是作為國家穩定少數民族地區的“計劃茶”來生產。邊銷茶因為主要在我國邊疆、高原、牧區銷售，也被國家定位為專供茶。除了湖南，四川和湖北也是我國邊銷茶的主產區。近年來，邊銷茶開始進入內陸和沿海市場，轉型的邊銷茶迎合了人們的保健意識和收藏投資消費需求，市場日益廣闊。
隨著國家對邊銷茶生產企業扶持力度的加強，越來越多的茶企進入邊銷茶定點企業名單的爭奪戰中。目前單在內蒙市場，就有幾十個品牌。但筆者遺憾地發現絕大多數的邊銷茶企業都缺乏完善的、先進的經營管理意識。如果在商業化程度相對較低的邊疆地區都無法快速提升能力和業績，又如何在強手如林的內地市場取得行業領先呢？
據筆者觀察，當前邊銷茶企業普遍存在以下問題：
發展戰略和執行戰術相互矛盾：一方面，只重視當前的戰術和策略，忽視長遠的考慮和發展，缺乏明確的、符合企業現狀特征的發展思路和運作模式；另一方面，難以及時、有力地應對復雜多變的市場環境，關注銷售卻又對銷售難點和癥結的認識不到位。
戰術規劃和執行力薄弱：目前大多數邊銷茶企業的市場營銷僅僅局限于傳統模式，產品策略不太適應市場；價格受制于經銷商；渠道建設網點少，過分依賴經銷商；受成本制約，品牌推廣力度小。
銷售團隊不夠強大：團隊招聘難度大，銷售人員的工作積極性不夠，人才流失現象非常嚴重，市場的發展依靠的是一批又一批的流動銷售員。
針對邊銷茶企業營銷管理現狀，以下幾方面值得重視：
探索多元營銷模式，改善外部環境
改革開放三十年來，邊銷茶的生存環境發生了重大變化，環境的變化必然帶來企業的變革。目前，邊銷茶市場競爭很激烈，既有已經成名的普洱，也有很多正在努力成名的安化黑茶。他們的競爭包含企業素質的競爭、技術的競爭、產品質量的競爭、資本的競爭等，尤其是市場營銷的競爭更為激烈。而傳統邊銷茶的廣告宣傳方式單一，有的企業甚至根本不搞宣傳，這種傳統守舊的營銷方式顯然是不適應時代發展的潮流。筆者認為，邊銷茶在實踐中除了要注重借助各種媒體的宣傳外，還可以探索更加靈活的營銷方式。
構建無處不在的銷售渠道
目前茶葉市場最明顯的現象就是茶葉利潤空間縮小，多數企業不可避免地走向薄利多銷的境地，而多銷必須依靠渠道。要使邊銷茶走向更廣闊的市場，離不開對銷售渠道的開發，離不開一個覆蓋全國、延伸國際的高水平銷售網絡。這就要求茶企能實施深度營銷，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作終端市場。筆者認為邊銷茶可以探索連鎖加盟的方式，生產型企業或者代理商將產品放到連鎖店，利用連鎖店現成的渠道和穩定的客戶群實現銷售的最大化。
深度挖掘邊銷茶的歷史文化底蘊
茶和文化聯姻是一種有效的營銷手段。筆者曾對四川多家邊銷茶企業做了實地的調研，發現現在這些茶企已經意識到邊銷茶深厚的歷史文化底蘊所具備的市場價值，并開始開發和培育相應的茶文化市場。但形式還是較為單一，主要就是媒體等平面廣告上的宣傳。此外，茶藝其實是茶文化很好的物質載體和表現形式，應該充分挖掘、收集和整理邊銷茶原產地的民間茶藝，結合現代的茶店、茶館、茶葉市場等載體，使之成為特色項目。
筆者的論述僅是只言片語，權當拋磚引玉，希望眾多邊銷茶企業能勤于思，敏于行，在邊茶漢飲的趨勢中占得先機，引領產業升級。
