“做茶葉生意,須有兩種意境。一種是心靜,夜深人靜的時候,獨坐茶館一隅,品茶思考,想象空間無限放大;另一種是心潮澎湃,在全國茶葉市場上,和各地的茶商們高談闊論,有勇氣站在全國的視野里,激發無窮靈感。”在玉記茶莊里,泡一壺清茶,回憶起十年來和茶的情緣,十年來艱苦的創富經歷,劉成專略一沉思,娓娓道來。
對于劉成專來說,茶是知音,茶讓他實現了自我的價值,更成就了他終生的事業。劉成專是福建人,剛到而立之年卻已在太原創業十年。“當時上學的時候就勤工儉學,節假日幫別人推銷明信片,還和四五個同學一起搞過一個小化妝品公司。”劉成專告訴記者,那些在校時的營銷經歷,給他日后的創業培植了豐厚的土壤,也讓他充滿了創業的激情。選擇和茶相識,緣于祖父的老字號茶葉經營。對茶的了解和傾慕,又促成了他的茶業經營。1995年,劉成專和4個同學決定來北方開創茶的事業,而太原作為北方的中心城市,理所當然地走入了他的視野。但來到太原后他發現,當時太原茶業市場上,乾和祥、茶葉公司、一品香占據了八成的市場份額。“玉記”在福建是個老字號,但太原等北方城市當時卻對它一無所知。自己推舉的品牌沒有影響力,這對創業來說,是最大的瓶頸。但劉成專很自信,“玉記”品質好,適合北方人的口味,假以時日,一定能受到消費者的青睞。
從此,劉成專開始了艱難的創業路。
為了打響自己的品牌,人生地不熟的他先摸清太原的茶館、茶社,然后和幾個同學挨個上門推銷,同時不遺余力地傳播茶文化,給所有茶館的營業員進行免費培訓。他還通過郵寄的方式,給太原市所有單位寄去了茶葉的廣告宣傳單,以低成本的方式介紹、推銷自己。終于在一年后,劉成專打開了“玉記”茶葉在太原市場上的銷路。
從1996年到1998年,是劉成專逐步走向成功的三年。他一邊積累資金,一邊開始深入了解、分析市場……不知熬過多少個難眠之夜,經歷了多少次失敗的磨練,他逐步摸透了適合北方消費者口味和口感的茶,也就是“既有茶香,又有花香”。認識到這一點后,劉成專專心研究開發出一個系列的小包裝茶。又在價格上將低、中、高檔消費人群一網打盡。1998年,這個系列的香茶在北京國際茶會上獲得鉆石獎。品質的超群迎合了各個消費群的需要,很快,玉記茶葉便贏得了市場認可,銷售額迅猛增長。
“那個時候在山西,做茶葉的幾乎很少宣傳。大家都認為茶葉是農產品,是日常必需品,根本用不著花宣傳的錢。”劉成專說,和其他農產品相比,茶是一種傳統文化,要走出營銷的僵局,必須結合新的營銷模式。1998年,劉成專找到當時全省最好的傳媒公司,制作了一部三維動畫廣告,對產品進行全新的包裝宣傳,“那會兒公交廣告很便宜,十幾輛車每輛每年的廣告費才1500元。”劉成專回憶說,他抓住了一切可以宣傳自己的機會,從1998年以后,玉記茶葉開始走出太原,輻射到全省各地,并迅速建立起市場網絡,在北方有了自己的市場基地。2002年,選擇低租金的下元地段,劉成專玉記茶莊的總店開張了。
但劉成專沒有滿足于既有的成功,他一邊著手研發新品牌,一邊思考著“茶葉行業太傳統,生產工藝太簡單,在福建,一家一戶一個茶農一口鍋就是一個茶廠,茶葉市場的競爭就是價位的競爭,根本不考慮產品的創新和品質,處于比較低級的階段。”深刻認識到茶葉行業的現狀后,劉成專向國家質監總局提出了QS認證申請,這一舉措在全國茶葉行業里起到了榜樣作用。隨后,投入大規模的資金,改造廠房、規范生產流程、優化設備……終于在今年7月份通過了QS認證。有固定的200多家農戶提供鮮葉,有自己的茶廠規模化生產加工,還有自己的公司、廠家專業銷售,劉成專的茶莊越做越大,而在當初誰也不看好的太原市和平北路,因為茶莊的開店,現在成了省城賣茶葉最多的一條街。茶業人都說,“玉記”在這里創造了奇跡。
“茶讓我踏實,不浮躁,茶讓我在心潮澎湃的時候,還能安靜思考,營銷觀念始終走在同行的前面,這就是我的成功秘籍……我希望3年后,在太原有一個玉記茶城,規模要在6000平方米。”想象著不遠的將來,劉成專開心地笑了。
